Как давать советы о деньгах?

urban-travel-architecture-moscow-city-skyscraper-sky-clouds
Про кейс Игоря

Благодарю всех за ответы, прозвучала масса здравых мыслей! Сначала хотел, как преподаватель на экзамене, докопаться до каждого ответа, но вовремя остановился. Кому нужна обратная связь на его вариант — напишите в комментариях, я каждому подробно опишу что он упустил :) подозреваю, что не всем это нужно.

Свою версию решения опубликую завтра. А сегодня немного расскажу о принципах работы финансового консультанта, в роли которого каждому из вас было предложено побывать.

Когда человек приходит к вам за советом о деньгах — с ним нужно быть очень аккуратным. Это чем-то похоже на хирургическую операцию: одно неверное действие и провал. В лучшем случае не навредите.

Во-первых, «каков вопрос — таков ответ». Если человек спрашивает вас как ему сейчас расставить приоритеты и распределить финансовые потоки, то не нужно ему составлять финансовый план. Он не просит конкретных цифр со сроками, он хочет понять по какому пути ему идти. Не нужно давать ему советов как масштабировать бизнес — он не за этим пришел.

Во-вторых, деньги — интимная тема, для большинства людей прийти и спросить совета — уже подвиг. Начнете давить — спугнёте :) человек выслушает, покивает и уйдет, ничего в своей жизни не изменив.

В-третьих, ему нельзя дать мало информации. Мы всегда недооцениваем простые решения, мы все хотим, чтобы нашу задачу решали комплексно. Мы ждем чего-то большего. Если вы в качестве решения даете только один совет, то вне зависимости от правильности этого совета, человек выслушает, покивает и уйдет, ничего в своей жизни не изменив.

В-четвертых, его нельзя перегружать информацией. В нашу голову за короткий промежуток времени можно загрузить ограниченное количество информации. А после получения всей этой информации, в голове задерживается 5-7 пунктов максимум (если сильно напрягаться запоминая). Лучше всего предлагать решение из 3-5 пунктов. Поэтому если вы выдаете комплексное решение более чем на 7 пунктов — он не начнет делать даже то, что услышал и запомнил, потому что приоритетов не может быть 10. Человек выслушает, покивает, не поймет с чего именно ему нужно начать и уйдет, ничего в своей жизни не изменив.

И последнее, но, пожалуй, самое важное: нельзя предлагать слишком сложное решение. Взять того же Игоря. Вчера он вполне себе комфортно жил: машина есть, квартира есть, жена встречает дома и готовит, денег на всё хватает и даже откладывать 30000 в месяц получается! Только задумался об обеспеченном финансовом будущем, а тут ему такой хардкор предлагают: снижай расходы, продай всё ненужное, верни налоги, поменяй привычки и вообще отправь жену на работу (это мне особенно понравилось). Технически — всё правильно, но как решение для клиента — абсолютно нежизнеспособно.

Не стоит предлагать клиенту решения, для исполнения которых ему придется сразу круто менять свою жизнь. У нас был проект по разработке стратегии для банка из ТОП-50, наняли нашу команду после того, как там поработали ребята из McKinsey (№1 в мире в сфере стратегического консалтинга). Они пришли, создали картинку: каким банк должен стать, чтобы порвать рынок, написали список рекомендаций, взяли свои несколько миллионов гонорара и ушли. Топ-менеджмент банка остался с крутым вИдением счастливого будущего, но абсолютно без понимания как к этому будущему прийти. У них было ощущение, что вся эта картинка — не про них вообще. Поэтому на ту же задачу наняли нас…

Недостаточно знать, что посоветовать, нужно уметь посоветовать так, чтобы человек это понял и последовал рекомендации, ведь именно действия создают результат. В этом и заключается работа финансового консультанта — дать клиенту экологичное решение, которое он сможет реализовать, придерживаться и, благодаря этому, достичь своих финансовых целей.

Скажу вам честно, разобраться в сфере инвестиций гораздо проще, чем научиться давать рекомендации по этой теме другим людям.

P.S. «Хардкор — описание чего-то трудного, сложного, ядрёного, требующего предварительной подготовки, умения» (c) Wiki

Похожие записи